Słowo „reprezentacja” pojawia się w branży nieruchomości coraz częściej. Jedni używają go, aby opisać pracę po stronie Sprzedającego albo Kupującego. Inni zwracają uwagę, że reprezentowanie kogoś ma w prawie konkretne znaczenie i wymaga umocowania.
Obie strony tej dyskusji mogą mieć rację. Sytuacja komplikuje się, gdy pod jednym słowem rozumiemy dwie różne rzeczy.
W SKRÓCIE
- Umowa pośrednictwa nie czyni automatycznie pośrednika przedstawicielem ani pełnomocnikiem Klienta.
- Pośrednik może jednak wykonywać usługę na rzecz określonego Klienta i uwzględniać jego zgodny z prawem interes.
- Zakres tej roli powinien wynikać z umowy, a nie z ogólnych deklaracji.
- Najbezpieczniej odróżniać „reprezentację prawną” od „działania w interesie Klienta”.
Reprezentacja w znaczeniu prawnym
W Kodeksie Cywilnym przedstawicielstwo nie oznacza po prostu wspierania kogoś, doradzania mu albo negocjowania korzystnych warunków.
Zgodnie z art. 95 Kodeksu cywilnego przedstawiciel dokonuje czynności prawnej, która w granicach jego umocowania wywołuje skutki bezpośrednio dla reprezentowanego. Art. 96 wskazuje natomiast, że umocowanie do działania w cudzym imieniu może wynikać z ustawy albo z oświadczenia reprezentowanego (pełnomocnictwa).
To bardzo konkretna konstrukcja. Jeżeli pełnomocnik składa oświadczenie woli w imieniu mocodawcy, skutki prawne powstają bezpośrednio po stronie mocodawcy.
Sama umowa pośrednictwa nie daje takiego uprawnienia. Pośrednik nie może tylko na jej podstawie sprzedać nieruchomości za Klienta, przyjąć w jego imieniu oferty, zawrzeć umowy najmu ani złożyć innego oświadczenia woli, jeżeli nie otrzymał odpowiedniego umocowania.
Pełnomocnictwo może oczywiście zostać udzielone, ale jest wtedy odrębną podstawą działania. Pośrednik może wykonywać wyłącznie te czynności, które mieszczą się w jego granicach.
Działanie w interesie Klienta to coś innego
Brak pełnomocnictwa nie oznacza, że pośrednik ma być obojętny wobec celu osoby, która zawarła z nim umowę.
Może przygotować strategię sprzedaży dla Sprzedającego, rekomendować sposób wprowadzenia nieruchomości na rynek, chronić informacje o jego sytuacji i prowadzić negocjacje z uwzględnieniem ustalonych celów. Może też pracować dla Kupującego, wyszukiwać nieruchomości, analizować ryzyka, oceniać warunki ofert i pomagać w negocjowaniu ceny oraz zapisów umowy.
W żadnym z tych przypadków nie musi składać oświadczeń woli w imieniu Klienta.
Dlatego trzeba rozróżnić:
– działanie w imieniu Klienta, które wymaga umocowania
– działanie na rzecz Klienta i z uwzględnieniem jego interesu, którego podstawą może być prawidłowo opisana umowa pośrednictwa
Pierwsze dotyczy przedstawicielstwa.
Drugie dotyczy celu, zakresu i sposobu wykonywania usługi.
Co wynika z ustawy o gospodarce nieruchomościami
To rozróżnienie jest spójne z ustawową konstrukcją pośrednictwa.
Art. 179b ustawy o gospodarce nieruchomościami stanowi, że pośrednictwo polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów dotyczących praw do nieruchomości, najmu lub dzierżawy.
Ustawodawca mówi więc o czynnościach prowadzących do zawarcia umowy przez inne osoby. Co do zasady to Sprzedający i Kupujący albo wynajmujący i najemca składają oświadczenia woli oraz zawierają umowę. Pośrednik przygotowuje i prowadzi proces w uzgodnionym zakresie.
Z kolei art. 180 ust. 3 tej ustawy przesądza, że zakres czynności pośrednictwa określa umowa pośrednictwa. To właśnie w niej powinno zostać ustalone, do czego pośrednik się zobowiązuje i za co odpowiada.
Nie wystarczy więc nazwać kogoś „agentem Sprzedającego” albo „agentem Kupującego”. Trzeba jeszcze opisać, co ta rola oznacza w praktyce.
Umowa powinna odpowiadać na konkretne pytania
Dobra umowa pośrednictwa powinna jasno określać:
– kto jest Klientem pośrednika
– jaki jest cel usługi
– jakie czynności wykona pośrednik
– czy i dla kogo przygotuje strategię oraz rekomendacje
– dla kogo i w jakim zakresie będzie prowadził negocjacje
– jakie informacje Klienta będzie chronił
– czy świadczy jakiekolwiek usługi również drugiej stronie
– jakie ograniczenia wynikają z możliwego konfliktu interesów
– które decyzje zawsze podejmuje sam Klient
– czy pośrednik otrzymuje pełnomocnictwo do określonych czynności
Im bardziej ogólny opis usługi, tym większe ryzyko, że każda ze stron inaczej rozumie obowiązki pośrednika.
Należyta staranność nie jest pustym hasłem
Zakres umowy ma bezpośredni wpływ na sposób oceny pracy pośrednika.
Art. 353¹ Kodeksu cywilnego pozwala stronom ułożyć stosunek prawny według ich uznania, w granicach ustawy, natury stosunku i zasad współżycia społecznego.
Art. 354 nakazuje wykonywać zobowiązanie zgodnie z jego treścią i celem.
Art. 355 wymaga należytej staranności, a w działalności gospodarczej ocenia ją z uwzględnieniem zawodowego charakteru tej działalności.
Oznacza to, że profesjonalizmu nie ocenia się wyłącznie przez pryzmat końcowego wyniku. Znaczenie ma również to, czy pośrednik:
– wykonał uzgodnione czynności
– zebrał i zweryfikował informacje w wymaganym zakresie
– przedstawił Klientowi istotne ryzyka
– przekazał oferty i kontroferty
– chronił informacje, które mogłyby osłabić pozycję negocjacyjną Klienta
– działał zgodnie z przyjętą rolą
– udokumentował rekomendacje i decyzje Klienta
Art. 471 i 472 Kodeksu cywilnego wiążą odpowiedzialność kontraktową z niewykonaniem albo nienależytym wykonaniem zobowiązania, w tym z niezachowaniem należytej staranności.
Pośrednik nie gwarantuje więc, że nieruchomość zostanie sprzedana za określoną cenę albo że Kupujący znajdzie właściwe mieszkanie w określonym terminie. Powinien jednak profesjonalnie wykonać to, do czego się zobowiązał.
Przykład: pośrednik pracujący dla Sprzedającego
Sprzedający zawiera umowę, zgodnie z którą pośrednik ma przygotować strategię, przeprowadzić marketing, współpracować z innymi agentami, przekazywać oferty i wspierać negocjacje.
Pośrednik zna minimalną cenę akceptowalną przez Klienta, powód sprzedaży i możliwy termin wydania nieruchomości. Te informacje mogą mieć znaczenie negocjacyjne, dlatego nie powinny zostać ujawnione bez zgody Klienta.
Pośrednik może rekomendować odrzucenie oferty, zaproponować kontrofertę, wskazać ryzyka i prowadzić rozmowy w granicach uzgodnionych z Klientem. Ostateczną decyzję podejmuje jednak Sprzedający. Bez odrębnego pełnomocnictwa pośrednik nie przyjmuje oferty w jego imieniu i nie zawiera za niego umowy.
Właśnie na tym polega różnica między prowadzeniem negocjacji z uwzględnieniem interesu Klienta a dokonywaniem czynności prawnych w jego imieniu.
A jeśli pośrednik pracuje dla obu stron?
Samo świadczenie usług obu stronom nie oznacza automatycznie przedstawicielstwa żadnej z nich. Nie usuwa jednak problemu możliwej sprzeczności interesów.
Sprzedający może dążyć do uzyskania najwyższej ceny i najkorzystniejszych warunków wydania. Kupujący może oczekiwać ceny możliwie najniższej, dodatkowych zabezpieczeń i innych terminów. Jeden pośrednik nie powinien obiecywać obu stronom pełnej lojalności negocjacyjnej w tym samym, spornym zakresie.
Jeżeli świadczy usługi obu stronom, powinien z góry wyjaśnić:
– jaki jest zakres usługi dla każdej z nich
– czy prowadzi negocjacje w interesie którejkolwiek strony
– jakich informacji nie może przekazywać
– jakie są ograniczenia jego roli
– jak postąpi, gdy interesy Klientów staną się sprzeczne
Problemem nie jest sama nazwa modelu. Problemem jest sytuacja, w której role pozostają niejasne, a obie strony są przekonane, że pośrednik chroni ich interes w takim samym zakresie.
Czy należy zrezygnować ze słowa „reprezentacja”?
Niekoniecznie, ale trzeba używać go precyzyjnie.
Jeżeli „reprezentacja” ma oznaczać dokonywanie czynności prawnych w imieniu Klienta, potrzebna jest właściwa podstawa umocowania.
Jeżeli chodzi o przygotowanie strategii, formułowanie rekomendacji, ochronę informacji i prowadzenie negocjacji z uwzględnieniem celu Klienta, bezpieczniej mówić o działaniu na rzecz Klienta i w jego uzgodnionym, zgodnym z prawem interesie.
Można również użyć określenia „reprezentacja interesu Klienta”, ale tylko po jasnym wyjaśnieniu, że nie jest ono równoznaczne z przedstawicielstwem ani pełnomocnictwem w rozumieniu Kodeksu cywilnego.
Najważniejsze pytanie nie brzmi: „czy pośrednik reprezentuje?”
Znacznie ważniejsze jest pytanie: co dokładnie ma robić, dla kogo i w jakich granicach?
Pośrednik nie musi być pełnomocnikiem Klienta, aby przygotowywać strategię z myślą o jego celu, chronić jego informacje i wspierać go w negocjacjach. Nie może jednak zacierać granicy między tak rozumianą rolą a formalnym działaniem w cudzym imieniu.
Prawo pozwala zbudować czytelną usługę. Warunkiem jest precyzyjna umowa, prawidłowo nazwane role i konsekwentne działanie zgodnie z tym, co zostało uzgodnione.
Podstawa prawna, stan na 29 września 2026 r.:
- Kodeks cywilny, w szczególności art. 95, 96, 353¹, 354, 355, 471 i 472: https://eli.gov.pl/eli/DU/2026/795/ogl/pol
- Ustawa o gospodarce nieruchomościami, w szczególności art. 179b i art. 180 ust. 3: https://eli.gov.pl/eli/DU/2026/399/ogl/pol
Tekst ma charakter informacyjny i nie stanowi opinii prawnej ani porady prawnej w konkretnej sprawie.
Dodaj komentarz