Prowadzę sprzedaż mieszkania. Po prezentacji Kupujący pyta mnie, czy mogę mu pomóc przy umowie przedwstępnej. Chce zrozumieć, kiedy wpłaci zadatek, co trzeba jeszcze sprawdzić i czy harmonogram pasuje do jego kredytu.
W takiej sytuacji najpierw ustalam, czego potrzebuje. Czasem wystarczy odpowiedź na pytanie. Czasem chodzi o konkretną usługę, a czasem o pomoc w negocjacjach – w uzyskaniu jak najniższej ceny. Od tego zależy, co mogę zrobić.
Co robię w ramach zlecenia od Sprzedającego?
Pokazuję mieszkanie, odpowiadam na pytania o ofertę, przekazuję dostępne dokumenty w uzgodnionym zakresie, zbieram pytania i przekazuję Sprzedającemu propozycję zakupu, negocjuję cenę i warunki zakupu na jego rzecz. Jeśli dojdzie do porozumienia, pomagam obu stronom przejść przez uzgodnione etapy, od przygotowania dokumentów do wydania mieszkania. To część prowadzenia sprzedaży. Kupujący może złożyć ofertę i otrzymać informacje o nieruchomości bez zamawiania u mnie dodatkowej usługi.
Trzy pytania, które brzmią podobnie
„Co oznacza termin zapłaty zapisany w projekcie?” Mogę wskazać, jakie kwoty i daty strony uzgodniły, i wyjaśnić kolejność działań w tej transakcji. Jeśli treść projektu odbiega od ustaleń, wyjaśniam to z kancelarią.
„Czy możemy przejść przez całą przedwstępną i spisać, co muszę zrobić przed aktem?” Tu może chodzić o osobną konsultację. Możemy rozłożyć harmonogram na kroki, spisać dokumenty do uzyskania i przygotować pytania dla banku, notariusza lub prawnika.
„Czy doradzisz mi, jak zmienić umowę, żebym mógł łatwiej się wycofać i odzyskać zadatek?” Tu znaczenie ma to, czy Kupujący pyta o sens zapisu, czy prosi o zaproponowanie warunków, które przesuwają ryzyko na Sprzedającego. Mogę przekazać jego propozycję i zorganizować rozmowę. W ocenie, które zabezpieczenia powinien wynegocjować dla siebie, przyda mu się niezależne wsparcie.
Jak rozmawiam o dodatkowym wsparciu?
Powiedziałbym to mniej więcej tak.
Prowadzę sprzedaż dla właściciela. Jeśli potrzebujesz ode mnie informacji o mieszkaniu albo chcesz złożyć ofertę, załatwimy to w ramach sprzedaży. Jeżeli potrzebujesz szerszej pomocy przy zakupie, możemy usiąść i porozmawiać o tym, czego konkretnie oczekujesz. Powiem Ci, w czym mogę pomóc, ile to kosztuje i gdzie przyda Ci się ktoś niezależny. Ty zdecydujesz, czy tego potrzebujesz.
Odrębna usługa może polegać na przejściu przez uzgodniony harmonogram zakupu, omówieniu praktycznego znaczenia terminów w projekcie umowy przedwstępnej lub przygotowaniu listy dokumentów i pytań do kancelarii. Mogę pomóc Kupującemu zrozumieć, co już wynika z dostępnych dokumentów, co wymaga potwierdzenia i kto może to sprawdzić. Jeśli potrzebuje niezależnej oceny klauzuli napisanej z myślą o ochronie Sprzedającego, kieruję go do jego (Kupującego) prawnika lub pośrednika.
Przed przyjęciem takiego zlecenia sprawdzam, czy mieści się ono w zobowiązaniach wobec Sprzedającego. Z obiema stronami jasno ustalam moją rolę, zakres pomocy, zasady poufności i to, kto płaci za jakie czynności. Kupujący zna wynagrodzenie i granice usługi przed podjęciem decyzji.
Co konkretnie uzgadniam przed rozpoczęciem?
Ustalam, jaki ma być rezultat usługi. Jeśli Kupujący zamawia konsultację, może to być jedno spotkanie i pisemna lista spraw do sprawdzenia przed podpisaniem umowy. Jeśli oczekuje pomocy organizacyjnej, zapisujemy, czy chodzi o zebranie pytań, ustalenie dodatkowych oględzin z fachowcem czy skoordynowanie terminów z jego doradcą. Rozdzielam te czynności od pracy, którą już wykonuję w ramach zlecenia sprzedaży, żeby było jasne, za co Kupujący miałby zapłacić.
Przykład. Sprzedający chce podpisać akt w ciągu miesiąca. Kupujący ma już decyzję kredytową, ale po rozmowie z doradcą okazuje się, że bank potrzebuje jeszcze dokumentu i czasu na uruchomienie środków. Mogę spisać realny harmonogram i pomóc ustalić, co da się przesunąć. Jeśli Kupujący chce, żebym doradził mu, jak przerzucić na Sprzedającego skutki ewentualnego opóźnienia banku, to już sprawa do niezależnej konsultacji. Jego stanowisko mogę przekazać Sprzedającemu bez ujawniania informacji, które Kupujący powierzył mi poufnie.
Gdzie stawiam granicę?
Załóżmy, że Sprzedający powiedział mi, jaką najniższą cenę zaakceptuje, a Kupujący prosi, żebym doradził mu, ile zaproponować, żeby zejść do tej kwoty. W tej rozmowie musiałbym użyć informacji, którą dostałem od Sprzedającego w zaufaniu. Mogę przyjąć i przekazać ofertę Kupującego, wyjaśnić jej warunki i pomóc uporządkować rozmowę. Negocjowanie obniżki na jego rzecz przy tym samym zleceniu sprzedaży wykracza poza zakres, jaki mogę mu zaproponować.
Podobnie postępuję z poufnym budżetem Kupującego. Do Sprzedającego trafia oferta, którą Kupujący chce złożyć. Informacja o tym, ile jeszcze byłby skłonny dopłacić, ma inny charakter.
Jeżeli konflikt ujawni się później, nazywam problem i ustalam, które czynności można nadal wykonać w uzgodnionej roli. W razie potrzeby zawężam usługę albo wycofuję się z danej czynności, żeby Kupujący mógł skorzystać z niezależnego wsparcia. Gdy mówi, że dodatkowej usługi w ogóle nie potrzebuje, sprawa jest prosta. Dalej prowadzę sprzedaż, odpowiadam na pytania o nieruchomość i przekazuję jego propozycje Sprzedającemu.
Podsumowując
Kiedy prowadzę sprzedaż dla właściciela, prezentacja mieszkania, odpowiedzi na pytania o ofertę i przekazanie propozycji zakupu są częścią tej pracy. Jeśli jako Kupujący potrzebujesz dodatkowej pomocy, możemy ustalić osobną usługę, na przykład przejść przez harmonogram zakupu i przygotować pytania do kancelarii. Z góry wiesz, co obejmuje taka pomoc i ile kosztuje. Jeśli potrzebujesz doradztwa przy negocjowaniu ceny ze Sprzedającym albo niezależnej oceny zapisów umowy, powiem Ci wprost, gdzie kończy się moja rola i do kogo możesz się zwrócić.
Dodaj komentarz