Pierwsze pytanie Sprzedającego często brzmi: „Za ile możemy to sprzedać?”. Ja zwykle dopytuję jeszcze o dwie rzeczy: „Do kiedy chcesz sprzedać?” i „Co musi się wydarzyć później?” Inaczej zaplanujemy sprzedaż pustego mieszkania, a inaczej takiego, z którego wyprowadzisz się dopiero po zakupie kolejnego.
Od czego zaczynam rozmowę ze Sprzedającym?
Chcę wiedzieć, kto podejmuje decyzję, czy wszyscy właściciele są gotowi do sprzedaży i jak wygląda kalendarz Klienta. Pytam też, czy środki ze sprzedaży mają sfinansować kolejny zakup. W takim przypadku rozpisujemy osobno datę aktu, spodziewany wpływ pieniędzy i termin wydania. Z tej rozmowy może wyniknąć, że Klient potrzebuje określonego terminu zapłaty bardziej niż maksymalnej ceny.
Na początku ustalamy też, kto przygotowuje mieszkanie, kto zamawia materiały, jak będziemy organizować prezentacje i które wydatki wymagają akceptacji. Jeżeli właściciel nadal mieszka w nieruchomości, uzgadniamy konkretne godziny oględzin i sposób udostępniania lokalu.
Zanim ogłoszenie trafi na rynek
Zaczynam od oględzin i dokumentów. Sprawdzam, co wynika z księgi wieczystej, na jakiej podstawie Klient nabył nieruchomość, jakie są obciążenia i czego może brakować do transakcji. Przy działce dochodzi m.in. kwestia dostępu do drogi i ustaleń planistycznych. Jeśli coś wymaga oceny prawnika albo potwierdzenia u notariusza, wolę ustalić to na początku. Brakujący dokument łatwiej uzupełnić, kiedy jeszcze nikt nie zarezerwował terminu aktu.
Na przykład przy mieszkaniu obciążonym kredytem pytam, jak uzyskać z banku aktualne informacje o spłacie i co będzie potrzebne kancelarii. Jeśli część ceny ma trafić do banku, a część do właściciela, warto ułożyć ten przepływ przed negocjacjami. Przy mieszkaniu wynajętym sprawdzam umowę najmu i ustalam ze Sprzedającym, co może zaproponować Kupującemu w sprawie przejęcia lokalu. Każdy taki punkt zapisuję jako sprawę potwierdzoną, dokument do uzyskania albo pytanie do specjalisty.
Potem porównuję nieruchomość z aktualnymi ofertami i dostępnymi danymi o zawartych transakcjach. Ceny z ogłoszeń pokazują, z czym będziemy konkurować. Dane o sprzedaży pomagają ocenić, ile Kupujący rzeczywiście płacili za porównywalne nieruchomości. Z Klientem ustalam cenę wyjściową i moment, w którym wrócimy do tej decyzji, jeśli reakcja rynku będzie inna, niż zakładaliśmy.
W analizie ceny patrzę na to, które mieszkania Kupujący naprawdę mogą potraktować jako alternatywę. W tym samym budynku jeden lokal ma windę, balkon i dobry rozkład, a drugi wymaga wymiany instalacji. Sama średnia cena za metr nie załatwia sprawy. Jeśli danych jest mało, pokazuję przedział i wyjaśniam, które porównania są najbardziej przydatne. Z Klientem omawiam też dwa scenariusze: co robimy, gdy liczy się czas, a co, gdy możemy poczekać na odpowiednią ofertę.
Od przygotowania mieszkania do pierwszych ofert
Ustalam, co warto zrobić przed zdjęciami. Czasem wystarczy uporządkować przestrzeń i naprawić dwie drobne rzeczy. Zależnie od nieruchomości planujemy zdjęcia, rzut, wideo lub spacer 3D. Przygotowuję opis, porządkuję informacje dla zainteresowanych i wybieram kanały dystrybucji. Mogą to być portale, MLS, własne kanały i bezpośredni kontakt z agentami, którzy szukają podobnej nieruchomości dla swoich Klientów.
Odpowiadam na pytania, prowadzę prezentacje i przekazuję Sprzedającemu informacje o tym, co słyszę. Jeżeli kilka osób niezależnie od siebie wskazuje tę samą przeszkodę, mamy konkretny materiał do rozmowy o ofercie. Jeżeli są telefony, ale nikt nie chce przyjść, sprawdzam, na którym etapie ludzie rezygnują.
Podczas prezentacji pokazuję również mniej oczywiste elementy oferty. Co dokładnie jest w cenie? Jak wygląda dojście do miejsca postojowego? Które meble zostają? Ile wynoszą stałe opłaty? Gdy czegoś nie wiem, zapisuję pytanie i wracam z odpowiedzią. Sprzedającemu raportuję, ile było zapytań, prezentacji i konkretnych propozycji oraz jakie argumenty najczęściej padały. Na tej podstawie proponuję zmianę zdjęć, opisu, dostępności prezentacji albo ceny, zależnie od tego, gdzie widzę problem.
Cena to jeden z warunków oferty
Wyobraź sobie dwie propozycje. Jedna jest wyższa, ale Kupujący potrzebuje czasu na kredyt i chce szybko przejąć mieszkanie. Druga jest niższa, za to termin zapłaty i wydania pasuje do planów Sprzedającego. Moja praca polega na tym, żeby Klient mógł porównać obie propozycje w całości. Ustalam z nim, które warunki możemy negocjować, przekazuję jego stanowisko i prowadzę rozmowy w uzgodnionych granicach. Decyzja o przyjęciu oferty należy do Sprzedającego.
Przy każdej konkretnej propozycji zapisuję kwotę, źródło finansowania, termin aktu i zapłaty, oczekiwaną datę wydania oraz dodatkowe warunki. Dopytuję, czy Kupujący czeka na sprzedaż własnego mieszkania albo czy jego oferta zależy od określonego wyposażenia. Zanim Sprzedający odpowie, rozmawiamy o tym, co zaakceptuje i o co chce jeszcze zawalczyć. Po rozmowie potwierdzam ustalenia, żeby po kilku dniach obie strony pamiętały tę samą wersję.
Od uzgodnień do przekazania kluczy
Kiedy strony dochodzą do porozumienia, porządkuję ustalenia o cenie, zadatku, finansowaniu, zapłacie, wyposażeniu i wydaniu mieszkania. Koordynuję dokumenty oraz kontakt z kancelarią, a w razie potrzeby także z prawnikiem lub doradcą kredytowym. Pytam o etap finansowania i terminy, na których opiera się oferta. Decyzję kredytową podejmuje bank.
Przy umowie przedwstępnej ustalamy, kto i do kiedy ma dostarczyć dokumenty oraz co strony zrobią, jeśli któryś termin się przesunie. W sprawie płatności rozpisujemy kwoty, odbiorców i daty. Jeśli część ceny ma wpłynąć po akcie, omawiam ze Sprzedającym, na czym polega oczekiwanie na środki, a z kancelarią ustalamy, jakie rozwiązania pasują do transakcji. W dniu aktu wracam do harmonogramu, żeby każdy wiedział, jaki jest jego następny krok.
Przed podpisaniem sprawdzam, czy projekt aktu oddaje ustalenia stron. Po podpisaniu pilnuję uzgodnionych terminów i organizuję przekazanie nieruchomości. Przy wydaniu zapisujemy stan liczników, liczbę kluczy i ewentualne rozbieżności. W zależności od umowy pomagam również przy rozliczeniu mediów i formalnościach po sprzedaży.
Przed rozpoczęciem współpracy warto ustalić, które z tych czynności obejmuje zlecenie, jak często będziemy rozmawiać o postępach i jak rozliczamy wynagrodzenie oraz ewentualne koszty dodatkowe. Wtedy oboje wiemy, jak ma wyglądać sprzedaż od pierwszej rozmowy do wydania mieszkania.
Podsumowując
Kiedy prowadzę sprzedaż, zaczynam od ustalenia, co jest dla Ciebie ważne poza samą ceną. Na tej podstawie sprawdzam dokumenty, przygotowuję ofertę, prowadzę prezentacje i pomagam Ci porównać propozycje Kupujących pod kątem ceny, finansowania, terminu zapłaty i wydania. Ty decydujesz, którą ofertę przyjąć. Ja pomagam dopilnować, żeby uzgodnione warunki znalazły się w umowie i żeby każdy wiedział, co ma zrobić aż do przekazania kluczy.
Dodaj komentarz