Projekt UD424 ma uporządkować zasady wynagradzania pośredników. Jednym z jego głównych założeń jest zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron tej samej transakcji. Jednocześnie projekt zakłada, że oferta nieruchomości będzie mogła zostać opublikowana dopiero po zawarciu umowy z właścicielem.
Na pierwszy rzut oka oba rozwiązania są ze sobą spójne.
W SKRÓCIE
- Zakaz wynagrodzenia od obu stron ma zwiększyć przejrzystość rynku. Ale połączenie go z obowiązkiem zawarcia umowy przed publikacją oferty może doprowadzić do rozwoju modelu „0% od Sprzedającego”. Sprawdzamy, jak mógłby działać.
Pośrednik ma mieć umowę, zanim zacznie oferować cudzą nieruchomość, a jego wynagrodzenie ma pochodzić tylko od jednej strony.
Warto jednak sprawdzić, jaki model biznesowy może powstać po połączeniu tych dwóch zasad.
Scenariusz: umowa ze Sprzedającym, wynagrodzenie od Kupującego
Wyobraźmy sobie prostą sytuację. Właściciel chce sprzedać mieszkanie. Pośrednik proponuje mu:
„Sprzedaż bez prowizji od Sprzedającego”.
Strony zawierają umowę. Pośrednik przygotowuje ofertę, robi zdjęcia, publikuje ogłoszenia, odbiera telefony i organizuje prezentacje.
Sprzedający nie płaci jednak za tę usługę.
Koszt pojawia się po drugiej stronie transakcji – u Kupującego.
Z punktu widzenia projektowanej zasady wynagrodzenie pochodzi wówczas tylko od jednej strony.
Nie ma więc klasycznego modelu:
2% od Sprzedającego + 2% od Kupującego.
Powstaje coś innego:
0% od Sprzedającego + wynagrodzenie od Kupującego.
I właśnie ten model może stać się jednym z ciekawszych skutków ubocznych nowych regulacji.
Tylko kto jest wtedy Klientem?
Tu zaczyna się znacznie ważniejsza dyskusja niż sama wysokość prowizji.
Pośrednik zawarł umowę ze Sprzedającym.
Przyjął jego nieruchomość.
Przygotował ją do sprzedaży.
Prowadzi marketing.
Organizuje prezentacje.
Uczestniczy w procesie sprzedaży.
Ale ekonomicznie jego wynagrodzenie zależy od Kupującego.
Powstaje więc pytanie, którego nie rozwiązuje samo wskazanie płatnika:
na rzecz której strony pośrednik faktycznie świadczy usługę?
To istotne również dlatego, że Ministerstwo przedstawia projekt jako rozwiązanie mające zwiększyć przejrzystość usług i ochronę Klientów/Konsumentów.
Jeżeli nowe przepisy mają rzeczywiście uporządkować relacje na rynku, samo ustalenie, od kogo pochodzi wynagrodzenie, może być niewystarczające.
Jest jeszcze problem z samym „0%”
Obecna ustawa o gospodarce nieruchomościami definiuje pośrednictwo jako odpłatne wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia określonych umów dotyczących nieruchomości.
To rodzi kolejne pytanie.
Czy umowa, w której wynagrodzenie pośrednika wynosi dokładnie 0 zł, nadal jest umową pośrednictwa w rozumieniu ustawy?
Przepisy nie dają tu podstaw do prostego wniosku, że nieodpłatna umowa automatycznie spełnia definicję pośrednictwa. Dlatego model „0%” mógłby zamiast rozwiązania problemu stworzyć nową wątpliwość prawną.
Rynek może zresztą znaleźć prostsze konstrukcje: symboliczne wynagrodzenie od właściciela albo rozdzielenie zakresów usług pomiędzy strony. To już jednak pokazuje szerszy problem.
Regulowanie wyłącznie przepływu pieniędzy nie musi być tym samym co regulowanie relacji pośrednika z Klientem.
Kupującego nie będzie można zmusić do umowy przed prezentacją
Jest jeszcze jeden element projektu, który komplikuje scenariusz „0% dla Sprzedającego”.
Według informacji MRiT Inspekcja Handlowa ma kontrolować również to, czy pośrednik nie uzależnia prezentacji nieruchomości od wcześniejszego podpisania przez zainteresowanego umowy pośrednictwa.
Czyli schemat:
„Podpisz umowę i zobowiąż się do prowizji, wtedy pokażemy mieszkanie”
ma zostać ograniczony.
To ważne, ponieważ agent działający w modelu „0% od Sprzedającego” nie będzie mógł po prostu przenieść obowiązku zapłaty na każdego, kto chce zobaczyć ofertę.
Pojawia się więc kolejne praktyczne pytanie:
w którym momencie Kupujący miałby stać się Klientem tego pośrednika i za jaką konkretnie usługę miałby zapłacić?
Samo znalezienie ogłoszenia i zainteresowanie się nieruchomością nie powinno jeszcze oznaczać zakupu usługi pośrednictwa.
Jedna regulacja, kilka możliwych modeli rynku
Po wejściu nowych zasad rynek może pójść w kilku kierunkach.
Część biur może pracować wyłącznie dla Sprzedających i pobierać wynagrodzenie tylko od nich.
Inne mogą budować usługę reprezentacji Kupującego.
Mogą też pojawić się modele, w których właściciel podpisuje umowę za bardzo niskie lub symboliczne wynagrodzenie, a główne źródło przychodu przesuwa się na stronę Kupującego.
Każdy z tych modeli może wyglądać formalnie inaczej.
Dlatego ważniejsze od pytania:
„Kto płaci prowizję?”
może okazać się pytanie:
„Kto jest Klientem pośrednika, jaki zakres usługi kupuje i wobec kogo pośrednik ma obowiązki?”
To powinno być jasne jeszcze przed wejściem ustawy
UD424 znajduje się obecnie na etapie konsultacji publicznych. Projekt został skierowany do konsultacji 4 września 2026 r. i zgodnie z informacją MRiT ma m.in. wprowadzić minimalny zakres obowiązków pośrednika, zakaz wynagrodzenia od obu stron, nowe zasady publikowania ofert oraz rozszerzoną kontrolę Inspekcji Handlowej.
To dobry moment, żeby analizować nie tylko intencję przepisów, ale również możliwe reakcje rynku.
Bo niewykluczone, że jednym z efektów zakazu pobierania wynagrodzenia od dwóch stron nie będzie wyłącznie przejście na reprezentację jednej strony.
Może nim być również szybki rozwój ofert:
„0% prowizji od Sprzedającego”.
A wtedy najważniejszym pytaniem pozostanie nie to, kto nie zapłaci, ale za czyją usługę ostatecznie zapłaci Kupujący.
Dodaj komentarz