Pośrednik dla dwóch stron? Co naprawdę oznacza, że pośrednictwo jest umową starannego działania

Czas czytania: 9 minuty

W dyskusjach o pośrednictwie w obrocie nieruchomościami często pojawia się argument:

„Pośrednictwo jest umową starannego działania, więc pośrednik może wykonywać usługę zarówno dla Sprzedającego, jak i Kupującego”.

Pierwsza część tego zdania jest prawidłowa. Druga wcale z niej nie wynika. Charakter umowy jako umowy starannego działania odpowiada przede wszystkim na pytanie, za co pośrednik odpowiada wobec swojego Klienta. Nie odpowiada natomiast na pytanie, ilu Klientów może obsługiwać w tej samej transakcji i czy może jednocześnie reprezentować przeciwstawne interesy. To dwa różne problemy prawne. Warto je wyraźnie oddzielić.

Czym jest umowa starannego działania?

Kodeks cywilny nie tworzy osobnej kategorii umów nazwanej „umowami starannego działania”. Jest to konstrukcja wypracowana w doktrynie i orzecznictwie.

Najprościej mówiąc, w umowie starannego działania dłużnik zobowiązuje się do prawidłowego wykonywania określonych czynności, ale nie gwarantuje osiągnięcia konkretnego rezultatu.

Klasycznym przykładem jest świadczenie profesjonalnej usługi. Lekarz nie może zagwarantować wyleczenia. Adwokat nie może zagwarantować wygrania procesu. Podobnie pośrednik nieruchomości co do zasady nie może zagwarantować, że nieruchomość zostanie sprzedana, wynajęta albo kupiona. Jego zobowiązanie polega na wykonywaniu określonych czynności zmierzających do osiągnięcia tego rezultatu.

Dokładnie w taki sposób skonstruowana jest również ustawowa definicja pośrednictwa. Art. 179b ustawy o gospodarce nieruchomościami stanowi, że pośrednictwo polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów dotyczących praw do nieruchomości, najmu, dzierżawy i innych praw związanych z nieruchomościami.

Sformułowanie „czynności zmierzających do” ma tutaj znaczenie. Pośrednik wykonuje czynności prowadzące do transakcji. Ostateczna decyzja o jej zawarciu należy jednak do stron.

Sąd Najwyższy w wyroku z 29 kwietnia 2010 r., sygn. IV CSK 464/09, wskazał wprost, że umowa pośrednictwa jest umową starannego działania, choć strony mogą w określonym zakresie ukształtować ją jako umowę rezultatu.

Staranne działanie nie oznacza dowolnego działania

To pierwszy istotny punkt. Czasami określenie „umowa starannego działania” jest rozumiane zbyt szeroko, niemal jak zwolnienie pośrednika z odpowiedzialności za efekt swojej pracy. Tymczasem sens tej konstrukcji jest dokładnie odwrotny. Skoro pośrednik nie gwarantuje rezultatu, szczególnego znaczenia nabiera jakość jego działania. Art. 355 § 1 Kodeksu cywilnego wymaga od dłużnika staranności ogólnie wymaganej w stosunkach danego rodzaju.

Jeszcze ważniejszy dla pośrednika jest § 2:

„Należytą staranność dłużnika w zakresie prowadzonej przez niego działalności gospodarczej określa się przy uwzględnieniu zawodowego charakteru tej działalności”.

Oznacza to, że pośrednik nie jest oceniany tak jak przypadkowa osoba pomagająca znajomemu sprzedać mieszkanie. Jest przedsiębiorcą zawodowo zajmującym się nieruchomościami i właśnie przez ten pryzmat oceniane jest prawidłowe wykonanie jego zobowiązania. Jeżeli więc pośrednik przyjął określone obowiązki wobec Klienta, powinien wykonywać je z należytą starannością właściwą profesjonaliście.

A jakie właściwie obowiązki ma pośrednik?

Tu dochodzimy do jednego z najważniejszych przepisów dotyczących pośrednictwa. Art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami mówi:

„Zakres czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami określa umowa pośrednictwa”.

To bardzo ważne. Ustawa nie zawiera dziś rozbudowanego katalogu czynności, które każdy pośrednik musi wykonywać w każdej transakcji.

Trzeba więc przede wszystkim sprawdzić:
do czego konkretnie pośrednik zobowiązał się wobec swojego Klienta?

Sąd Najwyższy w wyroku z 12 stycznia 2007 r., IV CSK 267/06, również podkreślał, że podstawowym źródłem obowiązków pośrednika jest umowa. To prowadzi do bardzo praktycznego wniosku.

Nie wystarczy powiedzieć „jestem pośrednikiem”.

Trzeba zapytać:
co dokładnie zobowiązałem się dla tego Klienta zrobić?

Bo czym innym będzie zobowiązanie do:
– zamieszczenia ogłoszenia,
– wykonania prezentacji,
– przekazania dokumentów,
– skojarzenia stron,
– zorganizowania procesu sprzedaży,

a czym innym zobowiązanie do:
– reprezentowania interesów Klienta,
– prowadzenia negocjacji w jego interesie,
– uzyskania możliwie najlepszych dla niego warunków,
– doradzania mu przy podejmowaniu decyzji negocjacyjnych,
– ochrony jego pozycji wobec drugiej strony.

I właśnie tutaj zaczyna się problem dwóch stron jednej transakcji.

Czy prawo zabrania pośrednikowi zawarcia umowy z obiema stronami?

Nie.

W aktualnym stanie prawnym ustawa o gospodarce nieruchomościami nie zawiera generalnego zakazu świadczenia usług pośrednictwa na rzecz obu stron tej samej transakcji.

W orzecznictwie również można znaleźć przypadki, w których sądy wprost dopuszczały wykonywanie czynności pośrednictwa dla obu stron.

Przykładowo w jednym z nowszych orzeczeń sąd stwierdził, że obowiązujące przepisy ustawy o gospodarce nieruchomościami nie zabraniają wykonywania czynności pośrednictwa na rzecz obu stron transakcji, jeśli strony wiedzą o tej sytuacji i zawarły odpowiednie umowy. Jest to orzeczenie sądu powszechnego dotyczące konkretnej sprawy, a nie zasada ustawowa, pokazuje jednak sposób interpretacji obecnych przepisów.

Również we wcześniejszym orzecznictwie można znaleźć stwierdzenie, że zakres faktycznych czynności pośrednika może dotyczyć jednej, drugiej, a czasami nawet obu stron transakcji.

Na tym można byłoby zakończyć analizę, gdyby pytanie brzmiało:
„Czy pośrednik może wykonywać jakieś czynności dla Sprzedającego i Kupującego?”

Odpowiedź brzmi: tak, co do zasady może.

Problem staje się znacznie ciekawszy, kiedy pytanie brzmi:
„Czy pośrednik może jednocześnie reprezentować interes Sprzedającego i reprezentować interes Kupującego?”

To już zupełnie inne zagadnienie.

Pośredniczenie to nie to samo co reprezentowanie interesu

Wyobraźmy sobie prostą sytuację. Sprzedający mówi pośrednikowi:
„Chcę sprzedać mieszkanie. Proszę przygotować ofertę, znaleźć zainteresowanych, zorganizować prezentacje, zebrać dokumenty i doprowadzić organizacyjnie do zawarcia umowy”.

Kupujący mówi temu samemu pośrednikowi:
„Chcę kupić to mieszkanie. Proszę pokazać mi nieruchomość, udostępnić dokumenty i pomóc w zorganizowaniu transakcji”.

Te dwa zobowiązania nie muszą być ze sobą sprzeczne. Pośrednik może wykonywać określone czynności organizacyjne, informacyjne czy techniczne dla obu stron.

Teraz zmieńmy sytuację.

Sprzedający mówi:
„Reprezentuje Pan mój interes. Proszę wynegocjować możliwie najwyższą cenę i najlepsze dla mnie warunki sprzedaży”.

Kupujący mówi:
„Reprezentuje Pan mój interes. Proszę wynegocjować możliwie najniższą cenę i najlepsze dla mnie warunki zakupu”.

I tutaj pojawia się zupełnie inny problem. Nie jest nim już samo pośrednictwo. Problemem staje się treść dwóch przyjętych zobowiązań.

Interesy stron transakcji nie są identyczne

Sprzedający i Kupujący mają wspólny interes tylko na pewnym poziomie. Obaj chcą, żeby transakcja doszła do skutku. Ale gdy zaczynamy ustalać jej warunki, ich interesy bardzo często są przeciwstawne.

Cena

Sprzedający chce uzyskać możliwie wysoką cenę.
Kupujący chce zapłacić możliwie niską.

Zadatek

Sprzedający może preferować wysoki zadatek, który zwiększa bezpieczeństwo wykonania umowy przez Kupującego.
Kupujący może preferować niższy zadatek, ograniczając swoje ryzyko.

Finansowanie

Kupujący finansujący zakup kredytem może oczekiwać postanowień zabezpieczających go na wypadek odmowy finansowania.
Dla Sprzedającego takie postanowienia mogą oznaczać większą niepewność transakcji.

Termin wydania nieruchomości

Jednej stronie może zależeć na wydaniu natychmiastowym.
Drugiej na późniejszym terminie.

Odpowiedzialność za nieruchomość

Kupujący może dążyć do maksymalnego zabezpieczenia swoich praw.
Sprzedający może oczekiwać ograniczenia swojej odpowiedzialności w granicach dopuszczonych prawem.

Warunki umowy przedwstępnej

Każde dodatkowe uprawnienie jednej strony bardzo często oznacza dodatkowe zobowiązanie albo ryzyko drugiej. To nie oznacza konfliktu osobistego pomiędzy stronami. To naturalna konstrukcja negocjacji kontraktowych. Każda ze stron ma własny interes ekonomiczny.

I tu wracamy do „starannego działania”

Jeżeli pośrednik ma tylko organizować proces transakcji, wykonywanie czynności dla obu stron może być możliwe.

Ale jeżeli zobowiązuje się wobec każdej z nich do aktywnego reprezentowania jej interesu, trzeba zadać kolejne pytanie:

jak ma z należytą starannością realizować dwa przeciwstawne zobowiązania jednocześnie?

To właśnie tutaj argument o „starannej działalności” zaczyna działać inaczej, niż mogłoby się początkowo wydawać. Nie uzasadnia automatycznie pracy dla obu stron.

Przeciwnie. Każe dokładnie sprawdzić, czy pośrednik może z należytą starannością wykonać oba przyjęte zobowiązania.

Art. 353¹ Kodeksu cywilnego: strony mogą dużo, ale nie wszystko

Kodeks cywilny daje stronom dużą swobodę konstruowania umów. Art. 353¹ stanowi, że strony mogą ułożyć stosunek prawny według swojego uznania, ale jego treść lub cel nie mogą sprzeciwiać się:
– właściwości stosunku,
– ustawie,
– zasadom współżycia społecznego.

Jednocześnie zgodnie z art. 354 KC zobowiązanie powinno zostać wykonane zgodnie z jego treścią oraz w sposób odpowiadający jego celowi.

Dlatego podstawowym pytaniem przy modelu dwustronnym nie powinno być:
„Czy istnieje przepis zabraniający pobierania wynagrodzenia od dwóch stron?”
To zbyt wąskie pytanie.

Prawidłowe pytanie brzmi:
„Jakie zobowiązania przyjął pośrednik wobec każdej ze stron i czy jest w stanie wszystkie te zobowiązania prawidłowo wykonywać jednocześnie?”
To zasadnicza różnica.

Dobry przykład: negocjacje

Załóżmy, że Sprzedający powiedział pośrednikowi poufnie:
„Minimalnie zgodzę się na 900 000 zł, ale zaczynamy od 980 000 zł”.

Kupujący mówi temu samemu pośrednikowi:
„Mogę zapłacić nawet 950 000 zł, ale proszę spróbować kupić za 900 000 zł”.

Jeżeli pośrednik reprezentuje Sprzedającego, informacja o jego minimalnej cenie jest niezwykle cenna z punktu widzenia negocjacji.
Jeżeli reprezentuje Kupującego, informacja o maksymalnym budżecie Kupującego jest równie cenna.

Co powinien zrobić pośrednik reprezentujący jednocześnie obie strony?
Nie może przekazać jednej stronie poufnej informacji drugiej.
Ale nie może też w pełni wykorzystać posiadanej wiedzy do realizacji interesu Klienta, którego rzekomo reprezentuje.

Powstaje więc problem nie tyle formalnego zakazu, ile praktycznej możliwości wykonania obu zobowiązań z należytą starannością.
Im bardziej pośrednik ma być doradcą i negocjatorem Klienta, tym większy staje się ten problem.

Neutralny pośrednik może pomagać obu stronom

Nie oznacza to, że pośrednik działający dla obu stron nie może uczestniczyć w negocjacjach.

Może na przykład:
– przekazywać oferty i kontroferty,
– organizować spotkania,
– wyjaśniać mechanizm transakcji,
– przekazywać stanowiska stron,
– wskazywać punkty wymagające uzgodnienia,
– przygotowywać proces do zawarcia umowy,
– pomagać stronom dojść do porozumienia.

Ale wtedy jego rola coraz bardziej przypomina neutralnego pośrednika transakcyjnego, a coraz mniej reprezentanta jednej ze stron. I nie ma w tym nic złego, pod warunkiem że właśnie taki model usługi został uczciwie określony. Problem zaczyna się wtedy, kiedy ta sama osoba przedstawia się obu stronom jako ktoś, kto reprezentuje ich interesy.

Reprezentacja prawna pokazuje ten problem jeszcze wyraźniej

Pośrednictwo samo w sobie nie oznacza przedstawicielstwa w rozumieniu Kodeksu cywilnego.

Pośrednik zazwyczaj wykonuje czynności faktyczne. Nie składa za Klienta oświadczenia woli prowadzącego do sprzedaży lub zakupu nieruchomości.
Jeżeli jednak otrzymuje pełnomocnictwo do dokonywania czynności prawnych, sytuacja zmienia się.

Wtedy interesujący staje się art. 108 Kodeksu cywilnego.
Stanowi on, że pełnomocnik co do zasady nie może dokonywać w imieniu mocodawcy czynności prawnej z samym sobą. Co szczególnie ważne, przepis stosuje się odpowiednio również wtedy, gdy ten sam pełnomocnik reprezentuje obie strony.

Prawo przewiduje wyjątki, między innymi wtedy, gdy odpowiednie uprawnienie wynika z treści pełnomocnictwa albo ze względu na treść czynności wyłączona jest możliwość naruszenia interesów mocodawcy.

Nie oznacza to, że art. 108 KC automatycznie zakazuje pośrednikowi obsługi obu stron. Pośrednictwo i pełnomocnictwo to różne konstrukcje prawne.

Ale przepis bardzo dobrze pokazuje pewną ogólną logikę prawa cywilnego:
tam, gdzie jedna osoba ma rzeczywiście reprezentować przeciwstawne strony, możliwość naruszenia interesu mocodawcy staje się problemem prawnym, którego nie można ignorować.

Uwaga na starsze orzecznictwo

Analizując orzeczenia dotyczące pośrednictwa, trzeba zwrócić uwagę na zmianę stanu prawnego.

Do końca 2013 r. obowiązywały znacznie bardziej rozbudowane regulacje dotyczące zawodu pośrednika. Dawny art. 181 ust. 1 ustawy o gospodarce nieruchomościami nakładał między innymi obowiązki zawodowe, a funkcjonujące wówczas standardy zawodowe przewidywały szczególne zasady dotyczące wykonywania czynności dla obu stron.

Reforma deregulacyjna uchyliła od 1 stycznia 2014 r. znaczną część tych regulacji, w tym art. 181 ust. 1 i 2 UGN. Dlatego starszych orzeczeń nie można mechanicznie przenosić na obecny stan prawny.

Pozostają jednak istotne tam, gdzie wyjaśniają cywilnoprawną konstrukcję samego pośrednictwa, w szczególności:
– charakter umowy,
– znaczenie treści umowy pośrednictwa,
– należytą staranność,
– sposób ustalania obowiązków pośrednika.

Dwa legalne modele, ale dwie zupełnie różne usługi

W praktyce warto więc rozróżnić dwa modele.

Model 1. Pośrednik transakcyjny

Pośrednik może wykonywać czynności dla obu stron.

Jego zadaniem jest między innymi:
– skojarzenie stron,
– przekazywanie informacji,
– organizowanie procesu,
– koordynowanie dokumentów,
– przekazywanie ofert,
– doprowadzenie organizacyjne do zawarcia umowy.

Nie deklaruje jednak, że będzie maksymalizował interes ekonomiczny jednej strony kosztem drugiej. Jego pozycja jest bliższa neutralnemu organizatorowi transakcji.

Model 2. Reprezentant jednej strony

Pośrednik działa dla jednego Klienta. Poznaje jego cele, sytuację, możliwości i granice negocjacyjne. Doradza mu. Buduje strategię. Prowadzi negocjacje. Analizuje warunki nie tylko pod kątem tego, czy transakcja dojdzie do skutku, ale również pod kątem tego, czy jest korzystna dla jego Klienta.

W tym modelu naturalne jest, że po drugiej stronie może znajdować się inny profesjonalista reprezentujący przeciwny interes. To konstrukcja znana z wielu innych profesjonalnych usług.

A co z modelem pośrednim?

To prawdopodobnie najtrudniejszy przypadek.

Pośrednik pobiera wynagrodzenie od obu stron, ale jednocześnie każdej mówi:
„jestem po Pana stronie”.

Formalnie może mieć zawarte dwie umowy. Problem nie polega jednak na liczbie umów. Problem polega na ich treści.

Jeżeli wobec Sprzedającego zobowiązał się do uzyskania najlepszych możliwych warunków sprzedaży, a wobec Kupującego do uzyskania najlepszych możliwych warunków zakupu, trzeba odpowiedzieć na proste pytanie:
jak dokładnie zamierza należycie wykonać oba zobowiązania wtedy, gdy interesy Klientów się zderzą?

Samo stwierdzenie, że „pośrednictwo jest umową starannego działania”, nie rozwiązuje tego problemu. Wręcz przeciwnie. Każe zapytać, na czym ta należyta staranność wobec każdego z Klientów ma konkretnie polegać.

Czy zgoda obu stron rozwiązuje konflikt interesów?

Zgoda i przejrzystość mają ogromne znaczenie. Jeżeli obie strony wiedzą, że ten sam pośrednik ma zawarte z nimi umowy, sytuacja jest zupełnie inna niż wtedy, gdy jedna ze stron jest przekonana, że pośrednik działa wyłącznie dla niej.

Ale sama zgoda nie zmienia matematyki negocjacji. Sprzedający nadal chce sprzedać korzystnie. Kupujący nadal chce korzystnie kupić.

Dlatego zgoda może uzasadniać model neutralnego pośrednictwa dla obu stron. Nie powoduje jednak automatycznie, że znikają przeciwstawne interesy ekonomiczne stron. Można zgodzić się na wspólnego pośrednika.

Trudniej odpowiedzieć na pytanie, jak jedna osoba miałaby jednocześnie maksymalizować interesy obu stron, jeśli interesy te są przeciwstawne.

Czy zatem pośrednik może pracować dla dwóch stron?

Tak. Polskie prawo nie ustanawia obecnie ogólnego zakazu wykonywania czynności pośrednictwa dla obu stron tej samej transakcji.
Ale na tym analiza nie powinna się kończyć.

Drugie pytanie brzmi: jaką usługę świadczy ten pośrednik?

Jeżeli jest to neutralna obsługa transakcji, model dwustronny może być logicznie i prawnie spójny.

Jeżeli jednak przedmiotem usługi jest reprezentowanie interesu Klienta, prowadzenie w jego interesie negocjacji i uzyskanie dla niego możliwie najlepszych warunków, jednoczesne przyjęcie analogicznego zobowiązania wobec strony przeciwnej prowadzi do oczywistego napięcia pomiędzy tymi obowiązkami.

I tego napięcia nie usuwa nazwanie umowy „umową starannego działania”.

Najważniejszy wniosek

W debacie o modelach pośrednictwa często zadajemy niewłaściwe pytanie.

Nie: „Czy pośrednik może mieć dwie umowy?”
Tylko: „Do czego zobowiązał się wobec każdego ze swoich Klientów?”

Bo umowa starannego działania nie oznacza, że pośrednik może działać dla wszystkich w dowolnym zakresie. Oznacza, że wobec każdego Klienta powinien z należytą, profesjonalną starannością wykonać to, do czego się zobowiązał.

Dlatego możliwe jest pośredniczenie pomiędzy dwiema stronami.
Możliwe jest również reprezentowanie jednej strony.
Są to jednak dwa różne modele świadczenia usługi.

Największy problem pojawia się dopiero wtedy, gdy próbujemy połączyć je w jeden:
być jednocześnie neutralnym pośrednikiem pomiędzy stronami i reprezentantem przeciwstawnych interesów obu stron.

Prawo nie wymaga, aby każdy pośrednik pracował wyłącznie dla jednej strony.
Ale jeżeli obiecuje Klientowi reprezentowanie jego interesu, powinien potrafić odpowiedzieć na bardzo konkretne pytanie:
czy w tej samej transakcji reprezentuje również interes jego kontrahenta?

A jeżeli tak, to co dokładnie słowo „reprezentuje” w takim modelu oznacza?

---

Podstawy prawne i orzecznictwo

• art. 179b oraz art. 180 ust. 3 ustawy z 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami, tekst jednolity Dz.U. z 2026 r. poz. 399,
• art. 108, art. 353¹, art. 354 i art. 355 Kodeksu cywilnego, tekst jednolity Dz.U. z 2026 r. poz. 795,
• wyrok Sądu Najwyższego z 29 kwietnia 2010 r., IV CSK 464/09,
• wyrok Sądu Najwyższego z 12 stycznia 2007 r., IV CSK 267/06,
• wyrok Sądu Najwyższego z 24 września 2009 r., IV CSK 138/09,
• ustawa z 13 czerwca 2013 r. o zmianie ustaw regulujących wykonywanie niektórych zawodów, w zakresie deregulacji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Tekst ma charakter analityczny i informacyjny. Nie stanowi porady prawnej odnoszącej się do konkretnej umowy lub konkretnego stanu faktycznego.