W branży nieruchomości od lat ścierają się dwa sposoby rozumienia roli pośrednika.
Według pierwszego agent powinien przede wszystkim doprowadzić strony do transakcji. Znaleźć punkt porozumienia pomiędzy Sprzedającym a Kupującym, uspokoić emocje, pomóc uzgodnić cenę i warunki oraz bezpiecznie przeprowadzić cały proces.
Według drugiego podejścia agent powinien przede wszystkim reprezentować interes swojego Klienta. Jeżeli pracuje dla Sprzedającego, jego zadaniem jest doradzać Sprzedającemu i negocjować możliwie korzystne dla niego warunki. Jeżeli pracuje dla Kupującego – analogicznie po stronie Kupującego.
W skrócie
- Klienci oczekują od agenta działania uwzględniającego ich interes
- Jednocześnie oczekują skutecznego doprowadzenia transakcji do końca
- Badania nie dowodzą, że dual agency zawsze pogarsza wynik. Pokazują jednak strukturalny konflikt interesów
- Najbardziej spójny model to reprezentacja interesu + współpraca